眾籌托日月 金拍定乾坤

——完美結合房地產眾籌和拍賣的業務創新

武漢金拍拍賣有限責任公司王獻軍

　　隨著"眾籌"概念大熱，房地產開發商也紛紛試水，房地產眾籌逐漸進入了人們的視野。武漢金拍拍賣有限責任公司作為一家有著多年不動產拍賣經驗和專業團隊的拍賣公司，自然不會錯過對這一領域的深入研究和大膽嘗試。從2015年初，我公司和騰訊大楚網緊密合作，先后為武漢惠譽尚美置業有限公司的青山區鈺龍時代中心項目、湖北福星惠譽江北置業有限公司的福星華府項目和仙桃天下地產開發有限公司的石牌嶺天下龍嶺廣場等項目量身設計了房地產分紅型眾籌拍賣的營銷方式，取得了前所未有的效果，實現了開發商、網絡平臺、拍賣公司和購房人的多方共贏。

　　鑒于上述三個項目都是新項目開盤，我公司為其設計了分紅型眾籌拍賣房源的模式。分紅型眾籌拍賣房源，實際是以吸引客戶關注樓盤為目的、在項目獲得預售許可證后進行一次大的促銷，通過意向客戶相互競價的方式，探尋市場對樓盤銷售價的接受價位。分紅型眾籌拍賣房源活動的參與門檻一般較低(每個參與者收取不超過10000元的競買保證金)通過參與拍賣坐享溢價分紅的形式，鼓勵盡量多的客戶深入了解項目樓盤，從而達到擴大活動影響、炒熱樓盤的目的。分紅型眾籌拍賣房源的周期通常較短(1-2個月)，且所有參與者均可獲得收益。具體的策劃及實施方案可以做如下簡單描述：

　　1、開發商提供拍賣房源(2--3套);

　　2、線上線下宣傳活動，當報名人數達到200人時，眾籌拍賣活動正式啟動(拍賣時間與開盤時間一致);

　　3、每個參與競拍的競買人需繳納一定的保證金，每筆保證金對應一套房源;

　　4、開盤當天拍賣會舉行，所有房源由開發商確定起拍價(一般為市場參考價的5折或6折)，超出起拍價部分屬于溢價，全部平均分配給參與競買的競買人，同時這些到場的競買人也可享受開發商其他房源的打折活動。

　　從實際執行效果來看，通過采用這種分紅型眾籌拍賣的方案，參與方各取所需，各得其所，都最大程度實現了預期。

　　從開發商角度來說，試探了市場對項目價格的接受程度，為新盤定價提供了最直接，最準確的依據。通過線上線下、網絡媒體和平面媒體、房地產行業渠道和拍賣行業渠道、行業廣告和拍賣公告跨界宣傳，項目推廣的效果遠遠超過傳統的模式。此外，通過集聚為數眾多的意向競買人，有效積蓄并鎖定了潛在客戶。事實證明，我公司所參與的這三個項目，開發商基本達到開盤當天樓盤銷售50%，促銷手段非常理想。

　　從購房人角度來說，由于是以接近五折的價格起拍，最終拍賣成交的價格一般都會低于開發商最初設定的開盤價，這就使得購房人以較低的折扣完成了交易。同時，未能最終競得拍賣房源的其他競買人，也能以眾籌者的身份參與分紅，據測算，在不超過兩個月的投資周期內，眾籌參與人的平均收益率能達到20%左右，年化收益率超過100%。

　　從拍賣公司的角度來說，首先是完成了對業務創新的一次新嘗試，大大提升了公司的業務能力和企業形象。三個項目累計拍賣成交額達824.6萬元。其次，由于是業務的創新，公司所提供的服務不再是傳統、簡單的拍賣手續，而是和合作各方緊密配合，銜接了開發商、平面媒體、新聞媒體、網絡平臺、演藝公司和公證機構等多家機構，從而獲得了委托方的高度評價和認可，公司最終也獲得了高附加值的拍賣傭金收入。最最重要的是，公司通過這次業務創新，鍛煉了隊伍，形成了完整、成熟的房地產眾籌拍賣的業務模式，迅速確立了在房地產眾籌拍賣這一新的專業領域的領軍地位，為公司的進一步發展打下了堅實的基礎。

　　當然，上述方案的實施需要做大量的準備工作，需要充分考慮和規避各個環節的法律風險和業務風險。在拍賣公司的具體操作層面，我公司主要做好了以下幾方面工作：

　　1、委托拍賣關系確定后，我公司在第一時間內在項目現場派駐經驗豐富的專業團隊，協助開發商銷售團隊接受眾籌參與者的報名、資格認定和身份審查，并隨時解答與拍賣有關的專業問題。

　　2、反復確認拍賣標的合法性。嚴格審查預售許可證、抵押登記等手續，以確認開發商提供的作為拍賣標的的房源所有權清晰、合法，以保障拍賣的合法性，避免引起法律糾紛。

　　3、保留價、起拍價和最終成交價的預估。房地產眾籌拍賣由于要實現開發商項目推廣及預估開盤價的功能，所以在起拍價和成交價的確定上和普通房地產拍賣有所區別，而絕不是越高越好。如果最終成交價過低，則降低了市場對于項目開盤價的預期，會影響后續的銷售收入;而一旦最終成交價過高，則除拍賣標的之外的其他房源的銷售價格也將相應上調，否則會面臨買受人違約的風險，同時也會給銷售團隊的后續銷售帶來很大的壓力?；谶@一考慮，我公司以拍賣師為主的團隊向開發商提出了專業的合理化建議，和委托方反復磋商、測算甚至模擬拍賣現場，最終確定了最為可行的保留價、起拍價和成交價的價格預案。

　　4、競價階梯的設計和競價節奏的把控。為了保證上述價格預案的實施，公司對拍賣師提出了更高的要求。既要烘托氣氛，達到預期的宣傳效果，又要控制競買人情緒，避免盲目加價。拍賣師除充分運用肢體和語言和競買人溝通之外，還要根據現場競買人的舉牌頻率，對報價的響應速度，準確把握階段價位的走向。在競買人應價不積極時適當調低競價階梯，鼓勵競買人積極舉牌應價，在即將接近預設的開盤價時則壓制競價節奏，提醒競買人理性競價，同時大幅度調高競價階梯，最終達到了讓委托人和競買人皆大歡喜的效果。

　　5、由于房地產眾籌拍賣參與人數眾多，合作單位眾多，實際操作環節眾多，為最大程度地避免法律糾紛，我公司向委托人建議，邀請專業的公證機構——湖北省武漢市洪興公證處全程參與整個拍賣活動，借助公證機構的公信力大大增強了拍賣的法律效力，進一步保障了拍賣活動的公開、公平、公正。

　　6、做好成交后的善后工作?，F場拍賣成交后，我公司的工作遠未結束，我公司還要在第一時間內整理并提交眾籌登記資料，協助開發商統計眾籌分紅數據，向開發商及購房人出具拍賣成交確認書，辦理拍賣登記備案，并及時總結工作經驗和工作成果，向作為委托方的開發商提交《拍賣成交報告》。

　　這種結合房地產眾籌組織拍賣的方式，只是我公司眾多業務嘗試和開展的一種渠道。從實際執行效果來看，是大大超過預期的。但任何的成功都不是偶然的，對拍賣業務來說尤其如此。從整體實施方案的設計，合作各方的溝通，拍賣文件的制作，到現場的組織，拍賣師對整個環節的把控，全體拍賣工作人員的緊密配合，以及成交后的總結和跟蹤，每個環節的盡善盡美缺一不可。我公司將在繼續推進房地產眾籌拍賣這一成熟業務的基礎上，銳意創新，積極進取，進行更多的業務拓展和嘗試?；ヂ摼W時代，拍賣業務傳統模式的蛻變和華麗轉身，適逢其勢，正當其時。

　　(作者：武漢金拍拍賣有限責任公司總經理;中國政法大學國際經濟法學學士，首都經濟貿易大學經濟學碩士，中南財經政法大學金融學博士;國家注冊拍賣師，國有土地招標掛牌拍賣主持人。)

　　2016年3月20日