淺談拍賣師應該怎樣主持拍賣會

湖北誠豐拍賣有限公司 陳豐勇

　　拍賣師應該怎樣主持拍賣會?

　　這個問題如果放在20年前提出的話，答案會是千姿百態的，筆者參加過那個時期的拍賣會，拍賣會主持人一般會挑選一個口才好能隨機應變的人擔當。

　　主持風格上有威風凜凜滿臉嚴肅的;有插諢打科，趣味橫生的;也還有遇到突發問題，呆若木雞，不知所措的……。

　　成交方式上有敲鑼表示成交的;有擊槌表示成交的;甚至還有成交價格拍定后讓領導上臺落槌并宣布成交的……。

　　總之是五花八門，熱鬧得很。

　　1997年，拍賣法頒布實施以后，拍賣師這一全新的專業技術人員成為經營性拍賣活動的法定主持人。拍賣從業人員資格培訓和拍賣師執業資格考試使拍賣會主持人的主持方式從形式上得到了統一。先前的亂象得到了一定的控制，但因為拍賣師操作不當引發的糾紛也是層出不窮。

　　在中拍協的大力推動下，2012年6月1日，《拍賣師操作規范》行業標準頒布實施。

　　毋庸置疑，《拍賣師操作規范》的確為拍賣師這一拍賣活動的法定主持人的操作工作提供了統一的業務技術指導，對拍賣操作規則、程序、方式和方法等都提出了一系列的操作規范，應該成為每個拍賣師必須掌握的業務工具。但是我們也應當注意到該規范的提出注重的是拍賣師的操作行為，避免操作中容易出現的法律糾紛，規避法律風險。并沒有對拍賣師的主持風格提出要求。標準編制組也在標準制定的原則里面強調了《拍賣師操作規劃》“不涉及個人主持風格的原則，非常認同拍賣師應有自己的主持風格，并十分贊賞拍賣師主持風格的多樣性和百花齊放”。

　　那么，拍賣師如何在《拍賣師操作規范》框架下主持拍賣會呢?

　　一、借鑒很重要，但不應盲目模仿;

　　許多拍賣師都看到過鄭曉星老師主持的拍賣會，很多人都為鄭老師溫文爾雅、行云流水般的主持風格所嘆服。

　　筆者當年參加拍賣師考前培訓班時，一位同學上臺模擬主持，這位同學的吐詞、臺風都無可挑剔，報價準確，字正腔圓，每個模擬標的拍下來都很干凈利索?？赡苁鞘茑嵗蠋煹挠绊懱?，這位同學每一次落槌前都要學習鄭老師那個比較瀟灑的空中半圓弧度劃出，放在胸前，環視全場，然后迅速擊下的動作?？上н@位同學有一個地方不適合做這個動作，就是胳膊短了一些，每一次看他很費力的將半圓弧度劃出，放在胸前的時候，大家都覺得他不像是在主持拍賣會，而是要宣誓。好在這位同學最后也發現了自己不適合采用這個動作落槌，改用簡單的直接落槌，更顯得干凈利索了不少。

　　二、拍賣會前要熟悉拍賣標的，研讀競買須知;

　　筆者曾經臨時幫兄弟公司主持過一場建筑物拆除權拍賣會。

　　拍賣公告上明確的拍賣標的物是拆除權，競買須知里面也只強調了買受人的收益是通過變賣拆除后的鋼筋、門窗和磚瓦來實現。委托人和拍賣人未就建筑垃圾的清運進行約定，拍賣人在制作競買須知時也未就該事項進行特別說明。

　　拍賣會上，當我宣布完拍賣規則和競買須知后，一位競買人站起來向我提問說，拆除后的建筑垃圾怎么辦，需要我們清場嗎?對于這個突如其來的問題，拍賣公告和競買須知里都沒有約定，我簡單的回答是或不是都不合適，但是我又不能無視競買人的問題。無奈之下，我只好籠統的回答：本次拍賣會的拍賣標的物單指建筑物拆除權，其他有關建筑物拆除權所引發的諸如在施工過程中的安全問題，垃圾清運問題由買受人與委托人在簽訂拆除協議時進行約定，建議競買人慎重考慮，謹慎競買，本公司不對包括但不限于上述問題進行瑕疵擔保。幸好提問的競買人沒有再糾纏，不然拍賣會就無法再進行下去。后來得知，委托人在與買受人簽訂拆除協議時做了一定的讓步，化解了此事。

　　這次事情發生以后，筆者養成了一個習慣，如果哪場拍賣會不是自己親自全程參與組織實施的，那么在拍賣會前，就必須要拿到拍賣文件認真研讀，對拍賣標的和競買須知做到心中有數。涉及到標的有瑕疵的，更要做足功課，預防在拍賣會上出丑。

　　三、拍賣師是拍賣會上的服務生;

　　拍賣師是拍賣活動的法定主持人，但筆者覺得拍賣師更應該是拍賣會上的服務生。

　　就像我們到餐館吃飯找服務生點單一樣，服務生要給我們介紹菜品，拍賣師需要向競買人介紹拍賣規則;我們點的菜需要服務員記下來，然后下單，拍賣師要確定是那位競買人出價多少，然后由記錄員根據拍賣師的報價制作拍賣筆錄;服務員在我們點完菜以后，會問我們有沒有什么忌口?拍賣師需要在場上出現最高應價以后依然要給其他競買人三次加價的機會等等。

　　優秀的餐廳服務員會讓客人感覺很舒服，就餐心情就會格外的好一樣，優秀的拍賣師會通過語言、眼神、表情、手勢向競買人傳遞一種友好的信息，競買人同樣會感覺到很舒服。

　　曾經聽到一位武漢的資深拍賣師講，他在主持一場船舶拍賣會時光在競價環節就耗時近一個半小時。

　　事情是這樣的：這位拍賣師在宣布完拍賣規則和競買須知以后開始現場競價。取得競買資格的幾位競買人無一位在起拍價上應價。是遇到了集體串通還是競買人全部臨時決定放棄參加競買?

　　時間在一分一秒的過去，任憑這位拍賣師怎樣介紹，始終沒有競買人舉起號牌，也沒有競買人表示要退出競買。

　　委托人和拍賣會場上的其他工作人員都認為這場拍賣會沒有辦法進行下去，只等著拍賣師宣布流拍，拍賣會結束。

　　可這位拍賣師沒有放棄，經過一個半小時的堅持，最終有人舉牌應價，拍賣得以成功。

　　這一個半小時里發生了什么?這位拍賣師沒有講，筆者不得而知。但我在想，這位拍賣師在這一個半小時里絕不會是干站著或是反反復復絮絮叨叨的重復著標的介紹和競買須知，如果是這樣的話，他堅持不到一個半小時，很快就會宣布流拍。這一個半小時里絕對會有拍賣師大量的拍賣專業知識、法律專業知識、船舶專業知識的運用以及拍賣師對船舶市場的獨到分析。是對拍賣師體力和綜合知識的巨大考驗。是拍賣師與競買人之間的一場包含體力、心理、智慧等多方面因素在內最終以拍賣師勝出的精彩博弈。

　　綜上所述，拍賣師風格的形成和成熟需要不斷的進行學習與摸索，不斷的取人之長并自我革新，主持風格方能日臻成熟。這即是拍賣師體現個人價值，追求個人風格的過程，也是自我升華，自我完善的過程。